文：涌流

来源：涌流商业（ID：Tide-Finance）

“叮咚和美团（小象超市）好在快，周末早上起床不知道吃啥又不想下楼，就叮咚一会儿就来了，赶上做午饭。”

“叮咚我也经常买，因为还有前公司给的补助积分，确实快，而且很多菜量小价低，很方便。”

“在叮咚上买鲈鱼，鲜的。原来住的地方从邻居钓鱼大哥那买，35块两条，得自己收拾。现在搬家了吃不到了，发现叮咚上更便宜，还不用自己费事收拾。”

“从没用过，疫情刚开始时遇见过叮咚的地推，但我家那（北京海淀北部）没有配送，有美团买菜。刚又下了APP，发现叮咚也有了，等会儿试下。”

“要买海鲜、肉什么的，我这（北京望京）用盒马+多点外送。高品质的鱼、蟹、虾、牛肉一定得在盒马和多点，其余都不可靠。”

“多多买菜、京东拼拼贵在便宜，但不要有太大期望，也不要买保鲜要求高的绿叶菜，土豆胡萝卜什么还行；前一天下单、第二天下班楼下顺便取。”

这是四位消费者使用或不用叮咚买菜的理由。和她们一样，许多人在疫情中养成使用生鲜电商配送到家的习惯，疫情后这一年，有些人留下来，有些人回到菜市场，有些人转去社区团购。

2024年2月29日，生鲜电商公司叮咚买菜公布了截至2023年底的财务业绩。这是它撤出厦门、珠海、天津、中山等多个城市，执行降本增效策略之后的第一个完整财年。叮咚买菜聚焦上海等核心区域的高价值客群，通过小而美的路径，来实现盈利。

2023年全年，营收199.7亿元（2022年242.2亿元），GMV219.7亿元，毛利率30.7%，非美国通用会计准则non-GAAP净利润率为0.2%。

最大的亮点在于0.2%的净利润率，2021年时这一指标是-30.4%，两年艰难的降本增效后，利润率终于为正。叮咚买菜口袋里有钱了——2023年末，扣除短期借款余额后的现金及现金等价物等，公司有20.1亿元，这是连续第二年净增长。

叮咚买菜创始人兼CEO梁昌霖在业绩会上表达斗志：“Hard times create strong men。”

“现在，在复杂的大环境下，我们会遇到很多挑战，如果我们能够坚持下去，我们也将成为一家更加强大的公司……我们在2018年以后不断开新城，承担着很多亏损，到2021年7月我们调整战略为效率优先兼顾规模，至今连续5个季度实现盈利，从巨亏走向盈利，这是我们的变化。”

“我们首次实现了年度non-GAAP标准下的盈利，对叮咚买菜和行业来说都很有意义。

第一说明我们度过了艰难时期，早些时候因为宏观环境调整和竞争格局变化，公众对叮咚买菜有生死存亡的质疑和担心，今年（2023）的成绩说明我们已经坚定地生存下来了。

第二，叮咚买菜战斗力和快速反应能力再次得到了验证，在社会发生大变革的时候，很多过去追求的能力和有效的方法都未必再持续有效，而快速反应能力是生存的基础能力，必将带领叮咚买菜在多变的商业环境中继续取得成功。

第三，叮咚买菜是这个行业中率先盈利的头部企业，也是目前头部企业中唯一盈利的，这证明了只有扎扎实实的做难的事情、做重的事情、做对的事情才是人间正道。

第四，在解决了生存问题后，2024年叮咚买菜有能力、有精力、有资源去重返增长的轨道。”

29日，梁昌霖和CFO王松分享了一系列内部运营数据，揭秘了生鲜电商前置仓的现状。

第四季度GMV同比下跌，主要原因是在2022年同期疫情下，消费者居家下单需求增加。同时也受到公司2023年暂停部分城市及站点运营的影响。

虽然2023年全年受到猪肉蔬菜等CPI价格持续下滑的影响，但受益于叮咚买菜在商品结构的持续优化和商品力上的生根，在消费者需求有所收敛的大环境下，我们全年的客单价基本稳定在72.1元。

用户粘性在提升，叮咚买菜核心客群的消费习惯已基本养成。

四季度用户在叮咚的月均下单频次继续稳定在4次以上，同比有4.5%的提升。其中老用户例如2017年的老用户，效率频次是5.8次。四季度会员月均下单人数环比提升了1.9%，绿卡会员贡献占整体订单量以及GMV的比例在持续提升。

在核心的华东市场，自2021年以来，整体规模实现年复合增长10%，同店年复合增长13.5%。公司整体客单价从2021年的58.6元提升到了2023年的72.1元。月均下单频次从2021年的3.74次提升到了2023年的4.04次。

在四季度，端到端全链路损耗率为1.3%，同比降低了0.4个百分点。Q4履约费用率为23.6%，同比去年优化了0.5个百分点。2023年公司完成了分选中心仓网布局的优化，Q四大仓履约费用率同比优化了1.0个百分点，全年同比下降了1.8个百分点。

公司增加了前置仓履约时效的投入，2023年四季度及时履约单时长为36分钟，较三季度环比快了两分钟。全年来看，及时单履约时长控制在38分钟以内。

自有品牌商品的GMV整体渗透率在2023年底四季度首次突破20%，达到了21.1%，较去年同期增加了3.1个百分点，用户渗透率达到了73.6%。对比去年同期提升了1.6个百分点。

包含预制菜的非生鲜品类，自有品牌GMV渗透率已经达到了34.3%，较去年同期提升了7.7个百分点。

叮咚坚守在生鲜和食品领域，培养出了一批成功的自有品牌和爆款产品。三年多时间里，公司成功的运营了预制菜、猪肉、豆制品这三大品类的自有品牌，在2023年这三个品类的自有品牌GMV渗透率都超过了50%。

主打家常菜的预制菜自有品牌，蔡长青2023年GMV约8.4亿元，同比2022年增长了43%，四季度月均复购用户占比达到了37%。

主打面点的良芯匠人，2023年GMV约5亿元，同比增长了19%，四季度月均复购率接近40%。

日日鲜猪肉品牌是最早成立的品牌，2023年GMV约3亿元，同比增长了7%，四季度月均复购率32%。

以黑钻世家为代表的黑猪肉自主品牌，2023年GMV约2.3亿元，同比增长了68%，四季度月均复购率超过了36%。

主打豆制品的有豆志品牌，2021年底上线，2023年GMV突破2.5亿元，同比增长了24%。四季度月均复购率超过了41%。

2023年，公司把自有品牌和自有供应链商品放到叮咚买菜平台之外的B端渠道上进行销售，和市场上其他的产品直接PK。一年里外销规模做到了约5亿元。

谈未来，梁昌霖和CFO王松预计：2024年的GMV能够重回增长轨道，并且在此基础上连续实现全年non-GAAP的盈利。

2月24号元宵节当天，叮咚买菜单日销售超过了1亿元，是疫情后的单日最高水平。除夕到元宵节的同店数据、单量同比提升了6%，GMV同比提升了5%，华东区域单量同比提升了9%，GMV同比提升了7%。

对更长远的未来，梁昌霖表示，随着大环境的变化，随着消费趋势的变化，公司也需要对自己做打法做一些调整。

“首先是深挖洞。在深耕江浙沪区域的基础上，做强我们当下的经营区域，进一步提高我们在当下区域的市场渗透。

在当下做好一餐饭品类优势的基础上，我们也会利用供应链的优势，向餐桌以外的食物场景延伸，突破品类圈层……进一步提高非生鲜品类的自有品牌占比，同时打造头部大单品，始终围绕着成为中国家庭生鲜和食品购物的首选目标而努力。

在渠道建设上，公司会进一步加大在现有区域用户渗透的资源投入，重回GMV增长目标。与此同时，我们会进一步加大与包括抖音、饿了么等外部渠道的合作，增加在上升渠道的市场份额。

其次是广积粮，公司会在2024年进一步提升供应链的效率，且经团队初步盘点后，已经有了相对明确的行动方案。在区域上公司会加快亏损区域在整体经营能力上的调整改善和止血。在这两方面做好之后，我们才能在冬天中活下来，更好的迎接下个春天。

疫情后，零售企业需要适应充满挑战的新环境，消费者购物的心态趋于确定性，支持零售终将回归商业本质，需要更好的提供给消费者购物过程中确定的服务能力，稳定的品质保障和价格竞争力。

在这个冬天我们将持续磨练商品力、服务力、运营力以及组织能力等基本功。”